餐飲供應(yīng)鏈，作為萬億級規(guī)模的賽道，一方面，市場規(guī)模龐大，另一方面，市場競爭激烈，僅中國內(nèi)地，規(guī)模以上的餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)數(shù)量就超過100家，市場份額占比不足10%，市場集中度低。作為餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)，在巨大的市場規(guī)模和激烈競爭的雙重背景下，如何對行業(yè)細(xì)分賽道作出洞察和選擇？定位在什么樣的獨(dú)特價值，才能為下游餐飲企業(yè)的增長賦能？是餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)在行業(yè)中制勝，獲得理想市場份額的的核心命門。

一、項(xiàng)目背景

大盛行，系科朗集團(tuán)旗下肉禽供應(yīng)鏈品牌，科朗集團(tuán)通過30多年的發(fā)展積累，掌握了黃羽雞“芯片級”育種技術(shù)，旗下黃羽雞品牌“泰安雞”，暢銷于香港各大超市及街市，成為香港活雞領(lǐng)導(dǎo)品牌，面臨市場增長天花板。大盛行肉禽供應(yīng)鏈，作為科朗集團(tuán)全新業(yè)務(wù)，該如何定位，為科朗集團(tuán)的發(fā)展找到“二次曲線”，取得“二次增長”，實(shí)現(xiàn)科朗的業(yè)務(wù)升級？為此需要明確如下三大核心問題：

1、目標(biāo)客戶是誰？對肉禽供應(yīng)鏈最大的期望是什么？

2、大盛行自身的優(yōu)勢，是否能滿足目標(biāo)客戶的核心要求？

3、為目標(biāo)客戶帶來的獨(dú)特價值是什么，才能賦能餐飲客戶的增長？

二、選擇最優(yōu)客戶，明確客戶最大期望

結(jié)合大盛行自身優(yōu)勢，從、客戶需求、營銷成本、競爭格局三大維度，對不同客戶類型從如下角度，作出如下對比：

大盛行的核心優(yōu)勢來自科朗的“芯片級”育種優(yōu)勢，能根據(jù)不同菜肴，從源頭品種上滿足對肉禽地道品種的要求，滿足客戶對肉禽菜肴正宗口味的要求。但在配送速度和品類齊全度方面，略顯不足。相比之下，餐飲類客戶對品質(zhì)和品類及配送速度的需求，與大盛行現(xiàn)有條件剛好匹配，能實(shí)現(xiàn)大盛行的戰(zhàn)略機(jī)會最大化。

更為重要的，餐飲店的核心競爭力在于招牌菜，招牌菜的口味是否地道，是拉動餐飲店業(yè)績的核心引擎。從食材角度而言，地道的招牌菜，需要地道的食材，因此餐飲店對肉禽供應(yīng)鏈的最大期望，是能夠?yàn)槠湔信撇颂峁┳畹氐赖氖巢?，以此幫助餐飲店吸引新顧客，留住老顧客。大盛行最大化的?zhàn)略機(jī)會，也正源于此。

三、結(jié)合自身獨(dú)特優(yōu)勢，明確大盛行戰(zhàn)略定位與獨(dú)特價值

基于餐飲店對招牌菜地道食材的需求，結(jié)合科朗“芯片級”育種優(yōu)勢，明確大盛行的戰(zhàn)略定位：

為下游餐飲店的招牌菜，從源頭育種上，定制地道的肉禽。創(chuàng)新餐飲供應(yīng)鏈供應(yīng)模式，從傳統(tǒng)餐飲供應(yīng)鏈“上游提供什么，下游就購買什么”，升級為“下游餐廳需要什么肉禽，就定制什么食材”，讓餐飲店真正掌握餐飲經(jīng)營的自主性。在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)意廣告語：

為招牌菜最地道的口味，定制最地道的肉禽，為餐廳招牌菜賦能，為餐廳增長賦能。

從大盛行肉禽供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略定位，我們可以清楚的看到，作為供應(yīng)鏈企業(yè)，其價值絕不僅僅停留在簡單的產(chǎn)品供應(yīng)。要想與同行區(qū)隔開來，為客戶帶來獨(dú)特的價值，核心在于通過提供什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，滿足下游企業(yè)獨(dú)特的發(fā)展需求。作為供應(yīng)鏈品牌，要比同行甚至比客戶自身“更懂得客戶的發(fā)展需求”，找到下游企業(yè)的增長密碼，通過定位找出供應(yīng)鏈品牌的獨(dú)特價值，為下游企業(yè)增長賦能。